was successfully added to your cart.

Email marketing is voor de meeste bedrijven een belangrijk onderdeel van hun marketing mix.  Het probleem met de term email marketing is echter dat het versturen van generieke emails ook hieronder valt. Wij houden niet zo van ‘one size fits all’ emails en praten liever over ‘lead nurturing’.

Met lead nurturing probeer je juist je leads de juiste content op het juiste moment te versturen. Content waar je doelgroep echt iets aan heeft.

Wanneer je CRM gevuld is met goede data (compleet, correct en met segmentatie mogelijkheden) ben je met een marketing automation tool in staat om op grote schaal hele persoonlijke emails te versturen.

In dit artikel gaan we in op de emails zelf. Je herkent het zelf vast wel. Je ontvangt tientallen nieuwsbrieven, aanbiedingen, etc per dag. Je scant je mailbox op afzender en onderwerp en 9 van de 10 generieke mails blijven ongeopend.

Hoe zorgen we er voor dat onze mails wel gelezen worden en belangrijker nog, hoe zorgen we er voor dat onze prospect op de call-to-action klikt die we in de mail hebben verwerkt. Deze call-to-action leidt de prospect naar de voor hem geselecteerde content.

Doel

Een nurture mail heeft maar één doel; de lead/prospect van de ene fase naar de volgende fase in het koop proces leiden. Dit doel wordt pas bereikt als je prospect op jouw call-to-action klikt en de daar aangeboden content tot zich neemt.

Voor een succesvolle email marketing campagne moeten we in details willen treden. Daarom lopen we nu langs alle onderdelen van de email.

1. Afzender

De meest succesvolle email campagnes hebben een persoonlijke toon. Zorg er dus voor dat de afzender een persoon is. Bijvoorbeeld ‚Manon van Bedrijf X’ in plaats van info@bedrijfx.nl of erger nog campagne@bedrijfx.nl. Sluit je email ook af met de gegevens van de afzender (signature). Een pasfoto zorgt voor extra vertrouwen.

2. Onderwerp

Het onderwerp is een extreem belangrijk onderdeel in je mail. Ga je zelf maar na, op basis van het onderwerp en afzender bepaal je of je een email wel of niet opent. Denk hier dus goed over na.

Zoals we al in eerdere artikelen hebben geschreven, richt je je nurture mail op een specifieke doelgroep in een specifieke fase van het verkoop/marketing traject. Wanneer je een groep benaderd die helemaal aan de start staat van de sales cycle, is de kans groot dat hij jullie vaktermen niet kent. Gebruik die dan ook niet in je onderwerp.

In deze fase is het ook niet goed om je merknaam te gebruiken in de onderwerp regel. Je bedrijfsnaam/merk heeft nog te weinig (positieve) lading in dit stadium en je mail kan snel als SPAM worden weggegooid.

Verder zal je ook na moeten denken wat de tone-of-voice moet zijn. Wij stellen voor om ook hier fasering toe te passen.

checklist email hakapero e-mail marketingOntdekken, Onderzoeken, Beslissen

We hebben een simpel tabelletje samengesteld hoe je je onderwerp kunt samenstellen per fase in de sales cycle. We zijn hier weer uitgegaan van de grove indeling in drie fasen: Ontdekken, Onderzoeken, Beslissen.

1

Fase 1 Ontdekken

- Geen Zoektermen (vaktermen)
- Kort
- Prikkelend
- Vriendelijk
2

Fase 2 Onderzoeken

- Gebruik of je merknaam of vaktermen
- Persoonlijk
3

Fase 3 Beslissen

- Gebruik zowel je merknaam als vaktermen
- Relevant (wat heeft je prospect aan je mail)

Naast bovenstaande zijn de volgende zaken ook van belang:

  • Lengte; houdt het kort en bondig. Korte onderwerp regels worden vaker geopend dan lange. Probeer onder de 50 tekens te blijven.
  • Stijl; om je te onderscheiden van je concurrent, maar ook van alle anderen die jouw prospect emails sturen, is het belangrijk dat je een duidelijk stijl ontwikkelt. Je zal immers je lead moeten verleiden om je mail te openen.
  • Testen; blijf testen wat het beste werkt. Je kan dit doen door dezelfde targetgroep dezelfde mail te sturen maar de helft met onderwerp regel A en de andere helft met onderwerp B. Kijk welke het beste resultaat heeft en blijf deze ook ook nader testen.

 

3. Inhoud van je mail

Omdat je een aantrekkelijke onderwerp regel hebt gemaakt, wordt je email daadwerkelijk gelezen. Hoe ziet de inhoud er dan uit?

Een nurture mail is GEEN nieuwsbrief. Een nieuwsbrief is meestal in HTML opgebouwd en heeft een mooi design. Nogmaals, een nurture mail heeft slechts doel; jouw lead naar de volgende fase in de sales cycle leiden.

Tips voor de inhoud van je email

  • Kort en bondig; 2 tot 8 regels tekst.
  • Spreek je lead aan als persoon.
  • Houdt je toon vriendelijk.
  • Bullet points werken goed; 3 redenen waarom jouw content zo waardevol is
  • Gebruik dynamische content. Zorg er voor dat je lead niet meerdere malen dezelfde link aangeboden krijgt.
  • Houdt je doel voor ogen.

 

4. Call-to-Action in je email

De CTA in je mail stem je natuurlijk ook af op je doelgroep (buyer persona’s) en de fasering in het verkoop proces.

Hoewel er geen one-size-fits-all oplossing is, kan je toch je CTA’s indelen per fase. Welke content biedt je wanneer aan:

1

Fase 1 Ontdekken

- Analyses uit je branche/bedrijfstak
- Blog artikelen
- Eenvoudige content over redenen waarom je prospect jouw oplossing nodig heeft
2

Fase 2 Onderzoeken

- Case Studies
- Video’s (o.a. succesverhalen)
- Blog artikelen gericht op jouw branche
3

Fase 3 Beslissen


- Demo video’s
- Kopers gids
- Testimonials
- Product reviews
- Product vergelijkingen
- (Combinatie van bovenstaande)

Succesvolle CTA’s voldoen aan de volgende voorwaarden:

1. Reduceert risico voor je lead. Je vertelt je prospect dat hij best kan klikken, want hij zit nergens aan vast. Je biedt hem bijvoorbeeld een gratis download, trial periode of webinar.

2. Het vertelt de lezer kort maar precies wat hij moet doen om bij je aanbod te komen: ‚Klik op deze button’.

3. Het moedigt aan om meteen te reageren. Geef je leads niet de optie om te wachten.

Frequentie van je mails

Dit is een precair onderwerp. Je wilt je lead niet overdadig bestoken, maar een te lange radiostilte is ook niet wenselijk. Wat te doen? Welnu, ook nu weer kijken we naar onze sales cycle. Hoe lang duurt deze gemiddeld? De ene sales cycle is gewoonlijk in één maand doorlopen, een andere kan wel een jaar duren.

Zoals een ieder begrijpt is een interval van 30 dagen niet wenselijk als je salescycle net zo lang is. Een frequentie van 1 mail per 6 dagen is dan beter. Bij een lange salescycle is 1 mail per 14 dagen (max 21 dagen) juist uitstekend.

Aan de Slag

Ik kan me voorstellen dat je na het lezen van dit artikel het idee hebt dat het toch allemaal wel een hoop gedoe is. Realiseer je echter dat lead nurturing significante verbeteringen voor je omzet en effectiviteit oplevert. Wanneer je besluit hiermee aan de slag te gaan, kan je het maar beter zo goed mogelijk doen.

Wanneer je een zetje in de rug nodig hebt, bijvoorbeeld in de vorm van een workshop, een stappenplan of advies; stuur me dan een mailtje (harold@hakapero.nl) of neem contact op.

checklist email hakapero e-mail marketing

Nooit meer een slordige mail versturen? Download hier je checklist!

 

Geef mij de checklist