was successfully added to your cart.

Wat is progressive profiling?

Progressive profiling lijkt wel een beetje op daten. Vraag je op de eerste date naar hobby’s? Niks aan de hand. Vraag je wanneer je hem of haar kunt voorstellen aan je ouders dan is de kans groot dat jullie elkaar nooit meer zien. Vergelijkbaar wil je een nieuwe lead niet meteen het hemd van het lijf vragen bij het eerste bezoek. De kans is groot dat je lead vertrekt om nooit meer terug te komen.

Met progressive profiling kunnen marketeers geleidelijk informatie verzamelen terwijl de lead conversie stijgt. Dit omdat leads niet afgeschrikt worden door de hoeveelheid informatie die ze moeten verschaffen. De conversie neemt nu eenmaal af, naarmate je velden toevoegt in een formulier. Je moet niet alle gewenste informatie over een lead in één formulier uitvragen. Net zoals met daten probeer je langzaam meer over de andere persoon te leren. 

Hoe werkt progressive profiling

Wanneer een bezoeker voor de eerste keer een formulier invult op één van je landing pages, hoeven ze met progressive profiling slechts enkele velden in te vullen. De volgende keer dat deze bezoeker een formulier moet invullen, toon je deze bezoeker een ander klein formulier waarbij je andere informatie uitvraagt.

Een logische volgorde van formulieren kan bijvoorbeeld zijn:

Eerste formulier (bij een download van je content):

  • voornaam
  • achternaam
  • emailadres

 

Bij de volgende download, zoek je naar informatie om te kunnen segmenteren en de lead te kwalificeren, zoals:

 

  • functie
  • bedrijfsnaam
  • aantal medewerkers

 

Mocht de lead daarna nog een download wensen, vraag je:

 

  • telefoonnummer
  • planning aankoopbeslissing

 

Voordat we de mogelijkheid van progressive profiling hadden, maakten marketeers steeds een nieuw formulier voor elke fase in de sales cycle. Hiermee wilden ze bereiken dat de informatie die ze wensten aansloot bij de waarde van hetgeen ze aanboden. Voor downloads in de ‘ontdekkingsfase (stap 1 in de salescycle), zoals een e-book of branche statistieken toonden ze weinig velden, maar voor downloads die directere interesse in hun product/dienst veronderstellen (zoals casestudies of productvergelijkingen) maakten ze grotere formulieren en vroegen ze heel specifieke informatie uit om te kunnen kwalificeren.

Met progressive profiling ben je in staat om hetzelfde formulier in alle stadia van de salescycle te gebruiken. Je vraagt alleen niet alle info meteen uit, maar langzaam.

 

Let wel op hoe je progressive profiling inzet:

 

  • Een veld in een formulier is niet voor al je bezoekers even relevant. Stel voor ieder buyer persona derhalve een ander formulier op.
  • Wanneer de eerste conversie direct het contactformulier is, dan gebruik je niet hetzelfde progressive profiling profiel als voor iemand die een download doet. Het invullen van een contactformulier is de krachtigste conversie, daar mag je zeker meer bij uitvragen.

 

Als je progressive profiling goed toepast, verga je langzaam de informatie van je leads die je nodig hebt om ze nog beter door de sales cycle te leiden richting aankoop. Bovendien wordt je niet als irritant ervaren.