was successfully added to your cart.

Een nieuw jaar biedt nieuwe kansen. Ook voor jouw bedrijf ga je komend jaar graag succesvol tegemoet. Dit jaar wil je zelfs uitbreiden met een account manager en hebt een vacature uitgezet.  Maar heb je wel goed genoeg voor ogen wat deze account manager precies gaat doen? Is het de bedoeling dat hij/zij contactpersonen in je CRM gaat nabellen? En hoeveel contacten staan er eigenlijk in dit CRM?

Hoe zorg je er voor dat account managers zich kunnen richten op de meest kansrijke prospects? Wie zijn dat? Hoe krijg je daar inzicht in?

Het antwoord is simpel: lead scoring

Ongetwijfeld een term die je weleens voorbij hebt zien komen, maar wat is het precies en hoe is jouw organisatie erbij gebaat? Lead scoring is een methode om prospects te segmenteren op basis van de waarde die ze voor jouw bedrijf vertegenwoordigen. De score van een lead helpt je dan ook te bepalen welke actie nodig is om deze lead een plaats te geven in je sales cycle.

Is het zinvol om een sales afspraak te maken of sturen we de lead eerst nog wat informatie per mail? Door middel van lead scoring kunnen account managers zich volledig kunnen richten op prospects die enerzijds passen in je doelgroep en anderzijds hebben aangetoond dat ze concrete interesse hebben in je product en/of diensten.

Wanneer je bijvoorbeeld een product verkoopt dat geschikt is voor de top 1000 bedrijven in Nederland, is het niet zinvol dat account managers MKB-leads nabellen. Ook is het niet efficiënt om alle contactpersonen van deze top 1000 te bellen. Gemiddeld is minder dan 25% van nieuwe leads klaar om daadwerkelijk zaken met je te doen. Hoe identificeer je leads die bij die 25% horen? En hoe ga je om met de overige 75% zodat je ook hiermee zaken kunt doen?

Zou het niet fantastisch zijn om als account manager precies te weten wie actief interesse toont in je product en in je doelgroep past.

Door lead scoring structureel toe te passen, is dit goed mogelijk. Een lead met een hoge score wordt nagebeld, maar is de score te laag dan ontvangt de lead informatie die hem verder de sales cycle in begeleidt.

Bekijk de lead scoring infographic

Hoe begin je met Lead Scoring

Het startpunt van lead scoring is het definiëren van een gekwalificeerde lead. Dit is een gezamenlijke actie van sales en marketing. Marketing moet de leads immers genereren en sales moet er klanten van maken.

Er zijn twee dimensies aan een gekwalificeerde lead:

Profiel: de expliciete informatie die we hebben omtrent de rol van de prospect, bedrijf, bedrijfstak en mogelijke verkoopwaarde. Is het de ideale persoon om ons op te richten?

Interesse: de impliciete informatie die we hebben over de activiteit van de prospect, zijn/haar interessegebieden, welke informatie zoekt hij/zij en in welke mate is deze prospect geïnteresseerd in ons bedrijf, product en/of dienst.

Scores toewijzen

Door een marketing automatisering platform te gebruiken, wordt het toewijzen van scores aan een bepaald profiel en gedrag van leads een eitje. De lead die helemaal past in je doelgroep en actief interesse toont, scoort hoog en gaat richting sales, de lead die niet in je doelgroep past scoort laag.

Alle leads die tussen deze uitersten vallen, zijn interessant vanuit een marketing perspectief. Met een geautomatiseerd lead nurturing programma krijg je namelijk goede profielen van een passieve stand actief.

Profiel

Eén van de meest succesvolle methoden om de ideale doelgroep te formuleren is de buyer persona. Met een buyer persona beschrijf je de karakteristieken van je belangrijkste doelgroepen. Om hier op een logische manier scores aan toe te kennen, kun je bijvoorbeeld denken aan de volgende criteria:

●      Functie niveau: Wanneer je je richt op CFO’s, krijgen contactpersonen met die functietitel (of vergelijkbaar) de meeste punten. Functies die in de buurt komen geef je afgeleide scores.

●      Bedrijf: Je richt je bijvoorbeeld op de top 500 bedrijven in de financiële sector. Een lead die bij een dergelijk bedrijf werkt, scoort hoog. Een lead die een eenmanszaak heeft kan hier echter een negatieve score krijgen.

Interesse

infographic lead scoring marketing automation hakapero

Klik op deze afbeelding voor de infographic lead scoring

Het uitgangspunt om de interesse van je lead te ranken is het toekennen van scores aan de hand van zijn/haar gedrag.

Hoe reageert een lead op een email met een whitepaper? Klikt hij op de link, dan levert dat punten op. Speurt hij naar informatie op je website, ken je ook punten toe.

Elke gewenste actie van een lead waardeer je met een bepaald aantal score punten. Vergeet ook offline contactmomenten niet mee te nemen hierin.

Dus wanneer je lead naar je beursstand komt en daar informatie opvraagt, levert ook dat weer punten op.

 

Maak het inzichtelijk

Je kan beide dimensies in een matrix vatten en direct inzichtelijk maken welke leads door account managers opgevolgd kunnen worden en welke leads nog verder bewerkt dienen te worden.

Laten we de mate waarin een lead aan het profiel voldoet uitzetten op de X-as als A.B,C,D waarbij A staat voor de perfecte match. Op de Y-as zetten we de mate van actieve interesse als 1,2,3 en 4. Het getal 1 staat hierbij voor de meest actieve leads.

lead scoring matrix hakapero marketing automationMaar wat kan je hier nu mee? Het is evident dat A1 leads direct benaderd dienen te worden door sales. Verder is het maar de vraag of je tijd en effort moet steken in de D prospects.

Hoe je omgaat met de leads die zich bevinden tussen deze scores is een kwestie van prioriteit, resources en budget. Lead nurturing is een effectieve methode om bij passieve leads top of mind te blijven en te activeren op een beter moment. Dit gebeurt volledig automatisch en is dus zeer kostenefficiënt.

Forecasting

Buiten het feit dat je sales organisatie veel effectiever wordt in de opvolging van leads, levert lead scoring een veel realistischer forecast van je pipeline op. Je kunt immers nauwkeuriger dan ooit voorspellen of en wanneer een lead een klant wordt aan de hand van de toegekende scores.

Breng sales en marketing op één lijn voor een succesvolle implementatie

●      Verbeter de sales- en marketingrelatie. Omdat je sales zich niet meer richt op ongekwalificeerde leads , kunnen uw medewerkers zich focussen op de beste leads die marketing levert

●      Creëer een algemene “lead”-definitie, vereenvoudig follow-up processen en zorg voor een positieve relatie

●      Maak heldere afspraken over de overdracht van leads van marketing richting sales voor lead follow-up

Return on Investment

●      Een stijging van 10% van de kwaliteit van leads kan zich vertalen in een toename van 40% van de verkoop

●      Focus op de juiste prospects en de juiste contacten binnen deze prospects, zo waarborg je dat sales zich alleen bezig houdt met warme leads

●      “Sanity check”-scores om de markt in te schatten.

●      Door scores en winstpercentages te correleren, verkrijg je inzicht in de waarschijnlijkheid dat de deal doorgaat

Tenslotte

De voordelen van lead scoring zijn evident. Zeker wanneer je een omvangrijke database met leads hebt en/of actief bent met lead generatie is het zinvol om hier eens in te duiken. Account managers krijgen de kans om significant beter te scoren, de verhouding tussen sales en marketing wordt sterker en je bedrijf krijgt een realistischer kijk op de waarde van de pipeline. Zo maak je komend jaar weer extra succesvol!