was successfully added to your cart.

Data, data, data! Het moge duidelijk zijn dat in de huidige economie data een centrale rol speelt (The New Oil). Niet voor niets is data-driven marketing inmiddels bij de meeste corporate bedrijven een integraal onderdeel van de strategie.

Bij automotive is dit niet anders. Klanten verwachten relevante content en communicatie op de platformen waar zij zich bevinden op het moment dat het hen het beste uitkomt. Als je dit als bedrijf niet aan kunt, raken klanten geïrriteerd en vinden ze een concurrent die hen wel op maat bedient.

Om dit type van extreem gerichte marketing uit te kunnen voeren, is het noodzakelijk te beschikken over de juiste data. Maar het wordt pas echt leuk als je in staat bent om deze data nuttig in te zetten.

Welke (ingekochte) gegevens zou je in je CRM moeten/willen hebben?

1. Demografische gegevens

data driven marketingDenk dan aan informatie over huishoudens met nieuwe kinderen (wellicht hebben ze een grotere auto nodig), leeftijdscategorie 17-22 jaar (eerste aanschaf), informatie over hobby’s en interesses (vinden ze milieu belangrijk, hebben ze een caravan of gaat het gezin regelmatig op skivakantie?). Deze informatie geeft je veel mogelijkheden om te segmenteren en hiermee je boodschap nauwgezet af te stemmen op specifieke wensen. Inkomen, burgerlijke staat, beroep, lifestyle en leeftijd zijn slechts voorbeelden waarop je kunt segmenteren (ook in combinatie met elkaar).

2. Merk/type gerelateerde gegevens

Met name relevant als het gaat om bestaande klanten. Deze kun je namelijk op maat en automatisch uitnodigen voor APK’s en onderhoudsbeurten. En omdat je dé specialist bent, informeer je klanten ook automatisch over het moment om de olie te verversen, nieuwe onderdelen te bestellen en over de huidige taxatie waarde van dat specifieke model. Natuurlijk kan je bestuurders ook model gerelateerde accessoires aanbieden.

Bovendien is het mogelijk om klanten per model te informeren omtrent het gebruik van de auto; ‘Wij raden voor dit model aan om olie x te gebruiken, omdat…’ of ‘Hoe vervang je je koplamp bij {{merk-model}}.

3. Typische markt kenmerken

Als autodealer kan je je richten op bestaande klanten die x jaar geleden hun auto bij je hebben gekocht. Je hebt inzicht in de levensduur van een auto. Dus enkele maanden voordat je verwacht dat je klant weer in de markt is, benader je hem met gerichte acties. Voor leaserijders is dit nog evidenter!

Je verkleint hiermee de kans dat je klant gaat oriënteren en kopen bij een concurrent. In combinatie met andere variabelen ontdek je steeds eerder wanneer jouw klant aan een nieuwe auto toe is en/of zijn auto wenst te verkopen.

4. Blijf de auto volgen

Door auto’s te blijven volgen nadat ze zijn doorverkocht, kun je de nieuwe eigenaar benaderen met after-sales aanbiedingen. Je voorkomt ook onnodige (dus irritante) communicatie richting de voormalig eigenaar. Hiermee verkwist je marketingbudget en geloofwaardigheid.

Marketing automation voor auto dealers; een must-have

Vergaren van gegevens

Hoe kom je aan de data die nodig is om te segmenteren en dus om relevant te kunnen zijn voor elke doelgroep in elke situatie?

1. Houd je CRM goed bij

We komen het nog te vaak tegen dat klantgegevens niet of nauwelijks worden geregistreerd in het CRM. Email adressen, voornamen en leeftijd zijn must haves voor elke communicatie. Hoe wil je anders iemand persoonlijk aanspreken?

Voeg daarnaast extra informatievelden toe voor de ‘zachte’ informatie, zoals het aantal kinderen (en leeftijd), beroep/functie, burgerlijke staat. Dit soort informatie is erg goed bruikbaar om te segmenteren.

Voer ook de gegevens in van oriënterende showroombezoekers (die dus niet meteen willen kopen). Als je er van uit gaat dat ze vaak enkele maanden nodig hebben om een keuze te maken, is het zonde als je ze niet meer kan contacteren.

2. Dealer Management Systeem

Als het goed is bevat je DMS alle transactionele gegevens van je klant gekoppeld aan diens auto. Dit betekent dat je weet welke auto, wanneer bij jullie is aangeschaft. Ook weet je welke accessoires en onderdelen de klant heeft gekocht en wanneer hij/zij voor onderhoud of APK is langs geweest. Wanneer een klant de olie heeft laten verversen, kan je hem/haar automatisch een berichtje sturen (nav km-stand) wanneer deze weer ververst zou moeten worden. Relevant, pro-actief en… automatisch.

3. Data Partijen

Er zijn inmiddels veel commerciële partijen die verrijkte data aanbieden. Wanneer je je eigen informatie uit je DMS en CRM dynamisch koppelt met deze informatie zorg je voor een bestand dat altijd up-to-date is. Je weet dan bijvoorbeeld wanneer een auto van eigenaar wisselt.

4. Vraag het aan je klanten en leads

Het is logisch dat je van je klanten meer weet dan van leads, bijvoorbeeld omdat ze al jaren hun auto bij je kopen en trouw de auto bij jullie laten onderhouden.

Toch kan je meer te weten komen over klanten en leads, door hen simpelweg vragen te stellen. Dit kan telefonisch, maar ook via online formulieren. Maak het aannemelijk dat je je lead/klant beter kan bedienen als je extra informatie over hem/haar hebt. Zeker niet iedereen zal alles verstrekken, maar alle extra gegevens zijn mooi meegenomen!

Email marketing op basis van data

Goede email marketing is de grootste lead generator die je tot je beschikking hebt. Bij bedrijven die hier serieus werk van maken, wordt ongeveer 40% van de kansrijke leads door email marketing gegenereerd. Ter vergelijking: organische search 9%, paid search 11%, direct mail 12%, social media 2% en offline 4%.

De sleutel tot succesvolle email marketing ligt in het gebruik en analyse van data ten behoeve van segmentatie. Door segmentatie op de juiste manier in te zetten, onderscheid je je van concurrenten en bestaat je propositie uitrelevante aanbiedingen en informatie voor elk segment. Wees creatief met het combineren van segmentatie variabelen en zorg dat je zo veel mogelijk data vergaart van je prospects en klanten.

De ‘one-size-fits-all’ nieuwsbrieven worden in toenemende mate als irritant ervaren en leveren dus een te lage en afnemende conversie op.

Onze resultaten met gesegmenteerde berichten zijn:

  • 39% meer geopende emails
  • 34% meer relevantie
  • 28% minder opt-outs
  • 24% meer afgeleverde emails
  • 30% meer sales leads
  • 21% meer omzet

 

Tot slot

Data is ‘The New Oil’. Wees er dus zuinig op en maak van data een top-prioriteit binnen je dealership. Het vergaren van gegevens, maar ook het opschonen en onderhouden van bestaande informatie is essentieel om succesvol te zijn en te blijven. Zorg voor een buy-in vanuit de directie, stel desnoods een informatiemanager aan en maak het aantrekkelijk voor verkopers en hun managers om zorgvuldig het CRM en DMS bij te houden. Zij zullen er 100% zeker van profiteren.